顾问销售主线培训结业考试\n20260319
1. 校区：_________顾问姓名：_________
一、单选题（每题 5 分，共 25 分）
1、顾问销售与传统销售相比，其服务定位更侧重于?
A. 促成交易，短期业绩
B. 以客户为中心，解决问题，建立合作关系
C. 产品知识的传递
D. 短期交易性客户关系
2、顾问销售流程的第一步是?
A. 破冰
B. 需求挖掘
C. 准备
D. 关单
3、在 “73855 定律” 中，决定第一印象的因素中占比最大的是?
A. 谈话内容
B. 肢体语言及语气
C. 外表、穿着、打扮
D. 专业知识
4、以下哪项不属于关单的常见策略?
A. 直接关单法
B. 拖延关单法
C. 优惠关单法
D. 情感 / 痛点共鸣法
5、跟踪服务环节不包括以下哪项内容?
A. 学习习惯管理
B. 正式介绍校区
C. 进行产品推销
D. 强调顾问自身角色
二、多选题（每题 5 分，共 25 分，多选、少选、错选均不得分）
1、顾问销售流程的 “准备” 阶段，需要准备的内容包括?
A. 硬件（测评资料、工具等）
B. 软件（情绪、课程方案等）
C. 人力（教学端、服务端支持）
D. 竞争对手的详细资料
2、破冰的技巧包括?
A. 形象破冰
B. 肢体破冰
C. 语言破冰
D. 空间破冰
3、测评分析与需求挖掘的目的是?
A. 展示公司实力
B. 挖掘客户真实需求
C. 寻找客户痛点
D. 直接介绍课程
4、常见的关单策略有?
A. 封闭关单法
B. 保证关单法
C. 第三方借力法
D. 异议关单法
5、常用的收单工具包括?
A. 大众点评（团券、好评）
B. 社群邀请（企业微信、讲座）
C. 流量池运营（集赞、转介绍）
D. 电话营销
三、判断题（每题 5 分，共 25 分，对的打 “√”，错的打 “×”）
1、顾问销售和传统销售的核心区别在于是否拥有产品知识。（ ）
对
错
2、破冰的唯一目的是让客户感到愉悦。（ ）
对
错
3、需求挖掘只需要关注客户的 “现在” 即可。（ ）
对
错
4、关单环节是销售流程的最后一步，之后就不需要再与客户联系了。（ ）
对
错
5、“没有人生来就会销售”，强调了学习和坚持在销售能力提升中的重要性。（ ）
对
错
四、简答题（每题 10 分，共 25 分）
1、简述顾问销售与传统销售在专业深度、服务定位和客户关系三个方面的主要区别。
2、请简述顾问销售流程的八个步骤。
3、在需求挖掘阶段，如何从 “过去、现在、未来” 三个维度与客户沟通以挖掘需求?
4、列举至少三种常见的关单策略，并简要说明其应用场景。
5、跟踪服务的主要内容和目的是什么?
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